שיווק ופיתוח עסקי

על-פי עקרונות ה-Lean למודל עסקי, ארגון Lean רואה ביצירת ערך ללקוח את תכלית קיומו. הצעת ערך ללקוח שונה מהותית ממהלכי קידום מכירות שמטרתם לדחוף (PUSH) ללקוח את מוצרי / שירותי הארגון באמצעות הנחות והטבות נקודתיות. ארגון lean יעדיף להזמין את הלקוח למשוך (PULL) פתרון התפור במדויק בהתאמה לצרכיו תוך שמירה על יחסים מתמשכים עם הלקוח לאורך זמן.
הצעת ערך מושלמת (על פי תפיסת הלקוח) הופכת את הספק לשליט בשוק ואת התחרות לבלתי רלוונטית.

חשיבת Lean מצמיחה מודל עסקי המכוון להתמודד עם השאלה האסטרטגית: כיצד ניתן לפתח “חבילת ערך” ללקוח באיכות, במחיר, בשירות ובחוויה שתהפוך את התחרות לבלתי רלוונטית?

מהלך גיבוש המודל העסקי מתחיל תמיד בהבנה אינטימית ומעמיקה של צרכי הלקוח. השוואה בין צרכי הלקוח הנצפים לבין הצעת הערך הקיימת של הארגון מלמדת על הפערים וההזדמנויות לשינוי. מוצרים ושירותים שעוצבו על ידי אנשי העסק (מוכשרים ככל שיהיו) ללא התמקדות בצרכי הלקוח וללא הבנה מעמיקה שלהם עלולים להפוך לבזבוז של משאבי הון וכשרון. על מנת לעבור משיווק ומכירה בזבזנית בדחיפה (PUSH), לשיווק במשיכה על ידי הלקוח (PULL) עסקים חייבים להציג חבילת ערך הנותנת מענה מדויק לצרכי הלקוח.

במסגרת הנחיית ILE לעיצוב ובניית חבילת הערך צוות הפיתוח העסקי-שיווקי מוביל השינוי עובר תהליך רב-שלבי שכולל לימוד צרכי הלקוחות בשטח, מיון וסינון של סוגי לקוחות על מנת להחליט באילו לקוחות להתמקד, מיפוי צרכי הלקוחות באופן מסודר על גבי לוחות Canvas, מיפוי והבנת הצעת-הערך העתידית וזיהוי הפערים בין החזון העסקי והצעת הערך הנוכחית.

לאחר שהצוות מגיע לתובנות על חבילת הערך, ומעצב סדרת חלופות אפשריות ומקבל את תמיכת הנהלת הארגון מתחילה עבודת העיצוב של הצעת הערך החדשה. הצוות יבחן מספר חלופות (השערות) להצעת הערך החדשה במספר ניסויים מקבילים על מנת לאתר את החלופה המוצלחת ביותר ולשפר אותה לכדי מודל עסקי מגובש.

צוות ILE הנחה תהליכי גיבוש הצעת ערך אסטרטגיים בחברות ישראליות מובילות בתחומי הבנקאות, הביטוח, הפיננסים, המזון, התקשורת, הבריאות וטכנולוגיות המידע.