חברה לא נמכרת עם לקוחותיה

פברואר 20, 2020 • בלוג • Boaz Tamir

מכתב תשובה גלוי לפניית קארל אייקן לבעלי המניות ב-HP

מודל עסקי של השתלטות עוינת

במכתב לבעלי המניות של HP, אליו הוסיף לאחרונה הצעה משופרת, סוחר המניות (Corporate raider) קארל אייקן (Carl Icahn) הציע להשתלט באמצעות חברת Xerox  (בה הוא מחזיק כ 11% מהון המניות) על מנהיגת הדפוס HP (בה הוא מחזיק כ 4.24% מהמניות). מיזוג החברות, לפי אייקן, ישמש מופת למהלך התייעלות שיניב לחברה המאוחדת חסכון של 2 מיליארד דולר.

לכאורה, הצפת ערך נאה לבעלי המניות. אך המודל העסקי עליו מבסס אייקן את הצעת הרכש מבוסס על מסורת שהגיעה לשיא תפארתה ברבעון האחרון של המאה ה-20, ותכליתה לשרת את סוחרי שוק ההון על חשבון שאר בעלי העניין. מן המודל הזה נגזרת תפיסת ניהול שלפני שלושה עשורים אומצה על ידי מנהלי ענקי תעשייה, כמו מנכ”ל GE ג’ק וולש (Jack Welch), מנהלים שמבחינתם תכלית החברה היא “להשיא ערך לבעלי המניות”. מימוש התכלית הזו מלווה במינוף הנכסים הקיימים במחיר שיעבוד העתיד.

מהלך השתלטות עוינת וממונפת (בהלוואות בנקאיות) נתמך בשתי זרועות ביצוע: מנכ”ל מקצץ ובנק מממן. על מנת להשלים את מהלך ההשתלטות מגויס מנכ”ל המתמחה במהלכי קיצוץ הוצאות ומהלכי “התייעלות” לטווח הקצר (בכסות הסיסמה “מצוינות תפעולית”). על מנת להחזיר את החוב הבנקאי למימון הרכישה ההנהלה חייבת להשיא רווחי החברה במהירות האפשרית. גם אם תוצרי הטווח הקצר יתקבלו במחיר פגיעה בחוסנה וצמיחתה של החברה.

התייעלות שאיננה מועילה

ובכן, אדון אייקן, המציאות העסקית השתנתה, והצעתך לבעלי המניות של HP היא אנכרוניסטית. ערכה של חברה עסקית נמדד ברמת האפקטיביות שלה – הערך שהיא יוצרת ללקוחותיה לאורך זמן. בשפת סוחרי וול-סטריט ניתן לומר שהצעתך תהיה מתנה לסוחרי אופציית ה”שורט” (ואולי אתה ביניהם), הנהנים משחיקת ערך המניות של עסקים בשקיעה.

גם אם יצלח המהלך, הוא ישרת רק בודדים (מעולם הפיננסים) על חשבון הרבים: אותך, את המנכ”ל מבצע התוכנית, את המתווכים (“הבנקים להשקעות”) ואת המממנים. ומי ישמור על האינטרס של שאר (95.75%) בעלי המניות החוסכים לטווח ארוך? מי יבטיח את תחושת השייכות של העובדים והספקים? ומעל כל אלה – מה בדבר השמירה על נאמנות הלקוחות? האם יש לחברה נכס חשוב ממנה?

האם אתה מכיר לקוח של HP שיקבל באהבה את הקיצוץ ברמת השירות? האם יש בהצעתך מסר מעודד להתגייסות עובדי הייצור, השירות והלוגיסטיקה לביצוע מהלכי שיפור (וייעול)? האם אתה מסוגל להציג לעובדים חזון מלהיב יותר מאשר “פרישה מרצון”? ומה לגבי הספקים שהפכו לשותפים בצמיחת החברה?

תחושת ערעור מחסלת חדשנות

טבעי שכאשר סביבה עסקית משתנה (כתעשיית הדפוס בימינו) נוצרת תחושת ארעיות וחוסר בטחון אצל העובדים והספקים. תפקידה של הנהגה ראויה הוא לנווט בסערה ולשמש עוגן, מסגרת ובסיס יציב לפעולתם של אנשי החברה וספקיה. מהלך השתלטות עוינת מחסל את יכולת ההנהגה הקיימת ומסכן את קיומה של החברה.

מר אייקון, אינך מבחין בעובדה שהנכסים האמיתיים של שני הארגונים עתירי הטכנולוגיה לא נמצאים בספרי החברה אלא בראשי העובדים. נבואת האיום להשתלטות עוינת מממשת את עצמה והמכתב שלך כבר מעורר גלים: רבים מאנשי הפיתוח, השיווק, והמנוסים באנשי התפעול מכינים את קורות החיים שלהם, וזו רק ההתחלה. פחד ודמורליזציה בקרב העובדים חונקים מוטיבציה לחדשנות, שייכות ומחויבות לשיפור.

השינוי הדרמטי שעובר על תעשיית הדפוס בעידן הטכנולוגיה הדיגיטלית המערערת דורש התאמה. כבעל מניות ב-HP (וב-Xerox) תיטיב לעשות אם תתמוך בהנהלות ובעובדים במבחן החדשנות וההתאמה למהפכת הדפוס בעידן הדיגיטלי. חוסנה של HP ייגזר מיכולת ההנהגה לרתום את העובדים והספקים לעיצוב והטמעת מודל עסקי חדשני ונועז.

להשקות או לגזור קופון: יש צמיחה בת-קיימא

הבט סביבך, מר אייקון, ולמד מיזמים שפיתחו מודל עסקי המבוסס על טכנולוגיה מערערת, המייצרת ערך ללקוחות באמצעות רתימת העובדים, הספקים והקהילה: סטיב ג’ובס, שנפלט מאפל בשנות ה-80 על ידי חסידי המודל העסקי שאתה מייצג, חזר אליה לקראת סוף שנות ה-90 על מנת להמציא את אפל מחדש. ג’ף בזוס – שראה ברכישת אמון הלקוחות את תכלית קיומה של אמזון (“To be earth’s most customer-centric company” “) – הקפיד על צמיחה אורגנית בשילוב רכישות של מותגים ומערכות הפצה בתחום ההלבשה (Zappos) והמזון (Whole Food) שהשתלבו עם חזון של שוק גלובלי, מקום בו אנשים יוכלו לגלות בכל מקום כל מוצר שבו הם חפצים לרכוש ברשת. צא ולמד גם ממדיניות ההשקעות של וורן באפט שהשכיל לתמוך בהנהלות מכוונות צמיחה בדרך של יצירת ערך ובניית מערכת יחסי אמון עם לקוחותיהן.

הנח להנהגת HP. במקום לעסוק במניעת השתלטות עוינת, על הנהגת החברה להתמקד ברכישת אמונם של לקוחותיה, עובדיה וספקיה. השאת הערך ללקוחות הוא המרשם הבדוק היחידי להשאת ערך אמיתי לבעלי המניות, ולכל בעלי העניין.

בעז תמיר, ILE.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.